19世紀，斯蒂芬森發明蒸汽機車，考驗人們對蒸汽機車的懷疑和排斥。

5年前，高勇創立藍芯科技自主研發機器人深度視覺，打破現有機器人的認知體系。

在創新的道路上，往往質疑多過信任，噓聲超過掌聲。藍芯科技相信“相信的力量”，相信對機器人未來的判斷，相信堅守創業初心必會看見深度視覺在機器人行業大放異彩的一天。

藍芯科技近日宣布完成超億元B輪融資，雖然成立5年多，但創始團隊在視覺領域持續積累沉淀已近20年，目前已具備全鏈條產品矩陣和全棧式技術能力，已與多家頭部客戶合作。藍馳創投是藍芯科技的A輪融資領投方。

這期的「藍馳對話」邀請到藍芯科技創始人兼CEO高勇博士，希望藍芯科技開拓市場的經驗能給行業踐行者提供一些啟示，期望藍芯科技“相信的力量”能給創業者帶來更大的力量。

1、為機器人裝上“眼睛”

藍馳創投：機器人賽道有很多創業公司，藍芯的特點是什么，業務是如何演進的？ 高勇：藍芯科技的使命是讓機器人“看懂”世界，服務世界。我們希望通過移動機器人深度視覺系統，為機器人裝上“眼睛”。今天的二維碼、磁條對應的是“不連續的盲道”和“連續的盲道”，2D激光雷達是一個半盲狀態，它們的感知力非常弱。假如面前是一把懸空的椅子，如果依靠二維的激光導航，機器人還是會判斷可以坐上去。

藍芯從一開始就做三維的視覺傳感器，通過3D視覺解決機器人定位、感知問題。一路走來，我們碰到一些技術困難。首先，我們開始做傳感器時，沒人買單，客戶不敢嘗試。To B的業務，客戶對安全性、穩定性的要求非常高，不達到99.99%，客戶不敢輕易嘗試。我們的方法就是從做傳感器變成做整機——移動機器人。 

做整機之后，又遇到其他技術問題。比如，移動機器人在實驗室里的狀態很理想，但一到工廠里面應用則面臨很多問題，不能解決客戶的實際問題，因為不同行業的工廠內部環境*不同。再如，有些工廠的生產管理系統智能化或者信息化程度已經很高，我們的機器人進廠后怎么跟工廠原有的生產系統對接上？所以我們不斷地擴展產品軟硬件。

從2020年下半年開始，我們聚焦在三個行業，一是3C半導體行業，以華為、中興為代表；二是新能源行業；另外一個是包裝行業。 藍馳創投：裝上“眼睛”和沒裝上“眼睛”的機器人之間有什么區別？

高勇：如果機器人裝上“眼睛”，那么機器人的能力會更*。深度視覺能讓機器人更智能，從客戶或者從市場的角度，藍芯的視覺機器人會更安全、更穩定，能夠完成弱感知機器人做不了的一些工作。

同時，藍芯的技術、產品、市場打法，能夠相互促進，從而讓機器人能力更*。也就是說我們落地的場景越多，我們機器人的視覺系統會越做越好，越能形成更寬、更深的一個護城河。

裝上的“眼睛”如何和機器人的“腳”“手”配合？這里有很多技術挑戰。我們擁有從機器人感知算法、定位算法、避障算法、運動規劃算法到機器人調度管理系統的全棧式技術能力。

以背負式搬運機器人為例，我們將自研的LX-MRDVS、機器人控制模塊、智能調度系統，三者有效組合在一起，不僅可以讓機器人具備自主導航能力、復雜環境的適應能力，還可以讓機器人和其他多機器人之間彼此協同調度。

藍馳創投：哪些因素促使藍芯選擇專注移動機器人深度視覺系統這條技術路線？

高勇：2016年，我們在做機器人視覺的時候，市面上流行的是二維碼、激光雷達等技術。當時，我們并不*確定藍芯走的這條技術路線一定成功。現在回過頭去看，這里面其實有一種經驗的直覺，也有基于專業對行業的判斷。我們過去做了很多機器人視覺產業化工作。

大多數從事機器人行業的人是學機械和控制出身，我是學CV(計算機視覺)和感知出身，對機器人有天然的「同理心」。當時覺得機器人還是活在黑暗之中，比較痛苦，也比較孤單。

當你在沿著一個方向做，而市面上大部分人卻朝著另一個方向做的時候，你會反復問自己：我錯了沒有？如果錯了怎么辦？甚至有些人直接告訴我們：“我不相信國內的團隊能把這個事情做成，或者你們有點太天真、太幼稚……”這是我們遇到的第一個困難。

我們堅信機器人一定會更聰明。今天的機器人還處于應用的早期階段，未來機器人應該像科幻片展現的一樣，應該像人一樣擁有視覺系統，甚至比人更*的視覺系統，這樣才能更好地替人工作，服務人類。

第二個困難是人才，早期要打破已有團隊的專業限制，就要去吸納其他專業的人才。雷軍說過一句話，“找人不是三顧茅廬，找人要30次顧茅廬，假如你有我這樣的決心的話，我不相信組不成一支像樣的團隊。”

為了請現在的一個核心成員，我確實差不多跑了10次，在1~2年的時間不斷地說服他，讓他看到藍芯一步步前進。最開始你跟他接觸的時候，他根本就不相信，你能不能干多久還是一回事情。不是所有的人你跟他講一次，他就能夠理解，很多人還是會懷疑。

有了團隊之后，整個過程其實也不是一帆風順的。2017年，我們第一批傳感器做出來之后，我們初步判斷技術路線是OK的，團隊也是OK的。傳感器團隊最后調數據的時候，我記得他們四五個人都在公司實驗室，三天三夜沒有回家。我當時也很感動，但是數據結果很打擊人。

本來以為我們付出了這么多，這個數據出來應該是好的。我們重新回到原點，反思我們是不是錯了，或者這個方向是否有問題。我自己很清楚，如果方向錯了，你投入越多，反而離未來越遠。

在我有一絲動搖的時候，自己過去多年在視覺領域產業化的經驗和直覺給我信心，支撐我對方向選擇的判斷。不是先有希望才有堅持，而是先有堅持才有希望。從我的經驗來看，我認為這個方向是對的，后來事實證明這個方向確實也是對的。

2017年，我找到了合適的團隊，哪怕真的有問題，我也要走到底。調試過程一直到2018年初，達到我們的一個預期結果。有個客戶以前一直用另外一家供應商提供的激光雷達系統，大概每個月會出現2~3次的機器人碰撞事故。

大部分的工廠還是有人的，有人的情況就比較復雜。自從用了藍芯的視覺避障系統，機器人誤撞的次數幾乎降到0，這就意味著客戶的產線可以很流暢，高效運行，那么客戶的投入產出比自然可以達到預期。

2、自己先跳一次降落傘

藍馳創投：藍芯的產品已在華為、中興、美的、東芝、富士康、商飛以及光伏、鋰電等行業的頭部客戶批量應用，在開拓市場的過程當中遇到過哪些挑戰？

高勇：市場挑戰主要分為兩個階段，第一個階段是怎么打造客戶，第二個階段就是怎么從客戶演化成一個穩定預期、系統性的銷售增長，而不是說只依靠一兩家大客戶。

我們當時沒有選擇簡單易走的路線，做二維碼，做激光雷達。以我們團隊的一個背景，三個月就能做出產品，就可以賣。但我們下狠心，一定要先把視覺技術做出來，不要急著先做產品化。后來，國內一家大型3C企業找我們合作，就是因為市面上已有技術達不到他們的要求，所以才有藍芯的機會。有些時候，選擇一條稍微困難的道路，雖然孤*點，但是最后會有好機會給你。

客戶的懷疑有很多種，比如：一家小公司如果最后沒有了，售后維保找誰？早期有一家客戶曾對我們進行測試、盡調持續大半年的時間。客戶工廠里貨架上的貨物可能價值百萬美金，如果機器人出了問題產生誤撞、誤摔，我們要全額賠償，需要我個人和公司一起擔保。

我覺得如果這個局面不打開，就沒有后面的機會。如果我對自己的產品都沒有信心，客戶一定不會用。自己生產的降落傘自己先跳，降落傘你先自己降一次，所有的質量問題就能發現和解決。

在合作的前半年，無論何時何地我接到這個客戶的電話，都會十分緊張，生怕出現問題，現在我們的合作非常順利。對創業公司而言，客戶的嚴格要求是一種「陡峭的學習曲線」。回過頭看，眾多客戶對我們的嚴格要求，使我們在機器人視覺方面積累了許多經驗，為我們日后發展打下堅實基礎。

雖然在起步階段困難重重，但走過這段艱難路程，后面就順暢多了。很多客戶認為藍芯的產品是值得信賴的，他們每年都會主動約藍芯一起規劃自動化體系建設。

藍馳創投：藍芯下一步發展的重點計劃是什么？

高勇：在技術層面上，我們希望增強機器人的語義感知、自我學習能力。比如，機器人自己走一遍工廠，自己去認識車間環境，能分辨出生產設備、工人、墻、柱子、箱子、貨架等等。這是我們未來要攻克的一個硬核挑戰。

在市場開拓上，繼續深耕3C電子，重點開拓新能源、包裝、鐵路化工等行業，加速核心技術LX-MRDVS的商業化，同時加快企業上下游合作伙伴生態圈建設，做到優勢互補、合作共贏，共同探索深度視覺技術在新行業、新領域的應用。

藍馳創投：藍馳創投選擇不被定義，敢為人先的創業者，你如何看待「不被定義，敢為人先」？

高勇：19世紀，斯蒂芬森發明了蒸汽機車，第一次上路測試時，沒有鮮花和掌聲，而是遭到群嘲和打砸，當時沒人相信他創造的“怪物”會比馬車更快更好。

如果當時的斯蒂芬森畏縮了，選擇放棄，那么就沒有他的故事了，高鐵都要推遲出現。與其佩服當時的斯蒂芬森技術有多牛，不如佩服他超人的遠見和*的內心。

大多數人因為看見所以相信，還有一部分人即使親眼所見也未必相信。在藍芯科技，我們相信“相信的力量”；相信“因為相信所以看見”；我們相信自己對機器人行業未來形勢的判斷；相信堅守創業初心必會看見深度視覺在機器人行業大放異彩的一天